在调整中做强做大

　　调整成为今年空调市场的又一个主旋律。奥克斯、新科、LG等行业中坚力量，纷纷使出调整策略，通过内部组织结构、外部营销模式等多方面的调整，在今年的市场激战中取得了较好的发展。对此，新科空调总经理刘庆指出：空调行业已步入弱肉强食时代，发展才是硬道理。

　　早在年初，新科便抢先实施整合策略，明确提出“在现有300万台产能基础上做强做精”的战略目标。随后便从营销模式调整入手，一方面，将原先分公司制调整为办事处制，仅这一项就节省了40%的营销费用。然后将节省下来的费用投入到新技术新工艺革新、员工激励等方面，大幅提高企业的管理水平和运营质量;另一方面，坚持调整与发展协调开展，通过高层互访、召开经销商大会、制订贴近市场的营销策略等方式，与商家的合作保持稳健状态，不因为调整而影响市场销售。

　　在确立发展目标后，新科空调又迅速走出一条有别于竞争对手的差异化道路，即在紧贴市场的基础上，实施两条腿走路策略，寻找发展新亮点。

　　一方面，与国美、苏宁、永乐、五星等全国家电连锁保持密切合作，特别是在一级市场上，家电连锁迅速地拉动了企业规模化销量的增长。此外，新科空调还通过实施“互动营销”，稳步拉动销量和利润的协调发展。

　　另一方面，新科还率先在业内实施“上山下乡”策略，开拓三四级乡镇市场。首期在全国投入3600万元在三四级市场建立1500家核心商家网点，同时还将通过2—3年的时间对这些网点不断进行淘汰、筛选和更新。通过统一形象、统一管理、统一配货、统一促销，有力地拉动新科空调的整体销售。

　　通过渠道细分和营销策略差异化，新科在今年的市场恶战中，尽管面临调整带来的一系列问题，但仍获得了长足的发展，调整获得成功。

　　对于新科等企业在今年的调整，笔者认为是完全正确的。现在将拳头要往回收一收，积累更大的能量，是为了能够在以后的市场竞争中更有力量地打出去。新科空调通过提出“做强做精”的战略目标，在坚持发展的大方向不放松的背景下，积极地利用新技术、新工艺拓展新市场，寻找他们的发展空间，是值得借鉴的。

　　但是，对于企业而言，面对今后的市场，还要在竞争的速度上下功夫，在竞争手段和行为高度同质化的今天，企业只有依靠快才能领先于竞争对手。