为中国企业问病诊脉

　　从“西方企业以事业为中心，中国企业以人为中心，西方企业以团队为核心，中国企业以领袖为核心，西方企业以法律为准绳，中国企业以政府为标杆”的把握，到希望企业家学员“先做运动员，再做教练员，最终才可能做裁判员”;从分析“中小企业家为何富而不贵，不被人尊重，因为口袋里满满的，脑袋里空空的”，到“把企业做好，善待员工，缴足税收，守法经营，阳光下操作，这就是企业家最大的社会责任”的循循诱导，严介和，一个从教、为官、经商30年的商界“黑马”，不满足于仅仅自己成功，还要把“真经”传给更多的中小企业家，让更多的企业走向辉煌。为此，他创办香山商学院，开设华佗CEO论箭，摆卦布阵，为中小企业“号脉开药”。

　　阳春三月，春暖花开，第二届香山华佗CEO论箭如期举行，中小企业家们的踊跃发言提问，让这位企业思想家的哲言与华佗般的“医术”再次灵光闪现，不妨让我们回到论箭现场，看看他———华洋建设集团董事局主席、太平洋建设集团首席顾问、香山论箭首席专家严介和是如何现场为企业家学员们“开方”的。

　　问：严主席，你好。我是来自深圳的李文强。我现在有一个新上马的项目，是一种糖，这种糖与以往的糖不同，我们传统的糖是酸性的，这种糖是碱性的，同时，还有治疗糖尿病的功效，加工工艺是在传统加工糖的工艺当中，加进一些矿物质就可以改变它的基因。我可以使用的现金是369万元，我跟专利拥有者合作，他给我的条件是一年至少要生产10万吨才跟我合作。我的问题是，现在怎样从战略上少走弯路，并且完成这个目标，资金就这么多?

　　严介和：在中国乃至世界能够治疗糖尿病的药是零。如果你这种药真的能够把糖尿病治好，我们在座的人都跟着你发财，可以说在座每个人都投，都会变成上亿元的富豪;若作为糖来做，糖营养的时代已经过去了，那是短缺经济年代。糖现在让人感到恐怖，为什么喝葡萄酒喝干红，那是把糖提炼掉了。你这个糖不叫糖，从药来看，需要经过相关的程序，国家权威的部门进行论证，论证成品出来要到权威的医院进行临床，这所有的路都还没走，你论证的过程，到投入生产、加工、制造、出成品，这一个过程要有三两年的时间，不像你想象的这么简单。如果你仅仅还是糖是没有意义的，现在就枪毙了。你不是糖，就是治糖尿病的一种药，这个药是比较甜的，改变历史上酸性的甜，是碱性的甜，能够治糖尿病，真的有这个功能，还是刚才说的一句话，我建议大家个个都投，那样大家都不是上千万元，都是上亿元的富豪。这个我说的你明不明白，下面一系列的事情要做，你能不能形成一个文字性的东西，你把文字的东西拿出来，我告诉你是往前走还是就此打住。

　　问：我来自湖北中科网络工程公司，我们隶属两个主管部门，一个是建设厅，有楼宇的资质和机房装饰的资质，再一个是信息产业厅，有系统集成的资质，也属于建筑行业，也属于IT行业。我们公司成立10年了，近三四年的工程总额有几千万元，利润也有几百万元，死也死不了，活的也不怎么着。我想问一下，我这个行业的前景怎么样，如何上一个台阶?

　　严介和：这个行业属于建筑业的配套行业，是好行业，建筑业在未来50年都会是朝阳产业，你的这个配套行业也会前景无限。第一个告诉你产业很好，不能盲目动摇;第二个告诉你别放弃，像严介和这样的中国最大的包工头，千万不能这山望着那山高，到了那山看看还是这山好，那时后悔就迟了。

　　问：很高兴在一个月第二次领教您的风采。我是来自北京的吴方正，我现在做社区汽车服务项目。我们国家现在富人区很多，但是，汽车服务项目方面全国还没有大品牌，我把传统汽车服务引到社区，建立一个遍布全国社区的连锁网络，这是我的商业模式。我想请教严主席，帮我把脉这方面的可能性。如您觉得这个项目有可能，在资金上和人才方面可否帮我一下?因为社区服务里面汽车服务利润是最高的。

　　严介和：这个产业是一个朝阳产业，而且在服务业当中还是一个新兴产业，好就好在这里。新兴产业如何能够尽快做大或者很快让它上市，关键战略制订很重要，战术是人才的问题，好的战略有好的人才执行才行。

　　这个团队怎样迅速形成，这是一个系统工程，如果觉得自己的智商不是太高、凝聚力不是太强，和香山论箭的兄弟姐妹们联合来做，占领市场，把品牌打出来，迅速包装上市就可以做到第一。如果朝阳产业做得慢了，被别人发现，就会被扼杀在摇篮之中。自己有能力就做，没有能力一定要联合起来做。一定要回避一股独大。团队合作的时代已经到来。

　　问：我是来自东莞市金达铝业有限公司的李国恩。我现在带了一个项目，环保节能不锈钢和铝合金采暖器，原来是做电子电脑散热器的，还有主板上面的，我们的产品已经用到戴尔、英特尔、联想当中，用这个原理开发了环保节能型的采暖器，也就是传统的暖气片，不但环保节能，而且寿命长。这个行业是一个传统行业，需求量也是很大的。我的问题是，我想做下去能不能做得下去?第二，如果能做得下去，请严主席给我指导一下怎样做大、做精、做强?

　　严介和：这个行业属于传统行业，给人家配套的，缺少市场的话语权，如果属于中污染的行业，国家在污染行业的税收很大，排污费会增高，信贷严格控制，总体来说很不看好。但是不绝对，为什么不绝对?虽然是一个小产品，但如果有独特的技术，有几项专利属于你的，我肯定支持你。如果没有独到的专利属于自己的，我看最好不要做大，这里面风险很大，一旦有人发现这个小产品能赚钱，大家蜂拥而上，他做你也做，马上你就很惨。另外，若这个小产品的技术含量不会轻易被人家复制，我支持你往前做，你的产品若很容易被人家复制，千万不要往前做，审时度势，迅速退出，赚一把就行了。做企业的通病是做了某个产品，对产品感情越来越深，舍不得放，只懂得进，不懂得退，尤其是制造业一定要该进的进，该退的就退。

　　问：我是浙江人，在大连，主要行业是办公家具行业，一年就几百万元的产值。但是我现在有一个梦想，也在实施过程中，就是把“大吉大利”四个字全部注册成为商标，这个注册已经完了。我想搞同业联盟，通过网络平台互动，整合同行业的资源，各个地方大家联手，共同做一个品牌。以前老外看我们中国人只有中国制造，而不是中国创造，想请严主席给我一个指点。

　　严介和：非常不看好，为什么这么说?如果日用家具想做得多好，我觉得不可能，你想做得多差，只要你智商不差，也不会，但是比较累，赚钱不容易。包括你说的“大吉大利”这个品牌都不重要，不是太重要的，哪怕这个家具叫“齐天大圣”又怎么样呢?不能务虚，要被市场认可才行，这就需要有广告投入，中小企业的广告投入做不到。中国的企业具有法人登记的总量这几年是血染风采。原来很好的办公家具，很便宜卖给别人，办公家具价格肯定会越来越便宜，因为公司在不断地消失，不像过去，公司每年在增长。国家统计局、工商局每一年登记的公司有多少，现在每年又死了多少、注销了多少，这是必然的。不同于日用家具，日用家具比办公家具好得多。他买了一套房子，家具不行就买新的，就买更好的。如果生产办公家具立马就停掉，别做了，因为中国的公司5到10年要死掉多少?

　　问：我来自郑州，做的行业是医药行业，主要做新特药的代理。我做这行有七八年了，年销售有七八千万元，利润率大概在15%左右，做到现在，我很困惑。第一，我们最早是主打医院，医院这一块有些灰色地带，避免不了，但是很烦、很困惑，我想转变经营模式。原来我们做代理，同时做医院，现在想把医院这一块甩掉，只做代理，我拿一级的省级代理或者全国代理，往下批，由专门做医院的人来做，我避开灰色地带的风险。天天送礼挺烦的，上游资源很奇缺。

　　严介和：生产药的肯定是不如卖药的，中国都是这样子，生产什么不如卖什么的，制造家电根本不如卖家电的，国美、苏宁不是卖家电怎么可能有今天。往上游延伸是对的，政府高度重视制药、卖药、用药这三块。医药要分家，医院不允许拥有自己的药房，那谁负责这块经营?全国都要这样，有的地方已经实行了。往上游延伸做总代理是对的，但一定要清楚利润率空间不如过去，政府采购透明度越来越高，公开竞价，原则上谁低价谁中标，和卖药的利润远远不一样了。过去卖药利润有15%左右，将来卖药的利润大约在3%左右。医院这一块大有文章可做，政府肯定会把与药有关的部门划出去，和医院脱钩。谁做药的总代理，这个部门划给你，这些人的工资由你发放和管理，这一块有很大的潜力。

　　问：我是广东汕头市红星制衣有限公司的，我们公司是生产家居睡衣的。从10年前年产值100万元做到现在产值1亿元，在发展中发现一个问题，有点困惑请问严主席。我们兄弟姐妹6个，经营这样一个企业，现在出现管理上的转型，到底是家族人员退出来，还是直接请经理人好些?

　　严介和：兄弟姐妹6个，请他们退很困难，退不出来，请职业经理人，也请不进来，请的话他们就会排挤。这个企业要想进一步做大，必须从家族制走向社会化，把姊妹6个集中到一起，慢慢把他们放在一个摇篮里面，不能分散，逐步集中到一个部门，你的企业保证更好做。这样，我不仅没有把你赶跑，还提供了一个平台，提供在一个平台、一个部门。最好部门放在哪里?管理部门不行，最好把血缘放在销售部门。以成败论英雄，市场是衣食父母，凭业绩享受工资奖金，最好把你的关系都放到市场上去，这个企业的内部管理全部交给职业经理人，企业保证做得更好。我做企业是这样子，太平洋是一个私营企业，人有三缘：血缘、地缘、情缘。血缘就是亲戚，情缘是学生、同学、朋友，地缘是老家的人、邻居，我把三缘基本上集中在一个下面某一个公司。这个公司里面的董事长、副董事长、总经理、副总经理、中层干部、基层员工都是这些关系，亲上加亲，正正得负，谁也不亲，按照市场化运作，那些董事长都是职业经理人，感到很轻松。

　　问：尊敬的严主席，我刚才听您说的五句话，谴责中成熟，我感触特别深。我做过工人、做过机关干部，在银行待了10年，在证券公司待了5年，也受了很多的委屈，我今天听了您的课收获特别大。因为我的经历有很多的诱惑，我做会计事务所做了3年，这不是我的强项，很多人觉得我委屈了，因为投资银行都来找我，证券公司也来找我，让我回到银行和证券行业。现在我怎么放弃，我怎么样选择?事务所是我3年来一手办起来的，现在有120多人，2007年收入达到3000万元，2006年2500万元。我现在很困惑，如果按照我的能力，自认为可以做更大的事，可以做投行。如果放弃了我自己养出来的“孩子”，对不起我的合作伙伴，怎么才能在放弃中收获?

　　严介和：如果我是您，第一，性别优势，女性;第二，女性这个年龄段是干事的最佳时期;第三，形象也很好。我做一个放而不弃，什么叫放而不弃呢?把您的会计师事务所交给你的团队做，你是会计事务所主要拥有人，经营管理会计师事务所等于是既当爹又当妈，活得很累，在可驾驭范围内放给职业经理人，交给他们做，只当爹不当妈，放而不弃。留出精力另外干一块事情，或者做投行或者做其他产业。放而不弃不就不痛苦了。