要在成功经验上谋发展

　　资料显示，《福布斯》全球富豪排行第33位的AmancioOrtegaGaona，1975年在西班牙西北部的阿科鲁尼亚创办ZARA。英国《卫报》把ZARA造领出来的流行风尚戏称为McFashion，国内译为“麦时尚”。前缀Mc取自快餐文化的始作俑者McDonald(麦当劳)，新词的意思是一种快速、有价格亲和力的时尚。当ZARA服装品牌落户上海和国内其他一些城市后，“麦时尚”在中国逐渐为人所知。归属于“麦时尚”的“麦品牌”则是：一流的形象，二流的产品，三流的价格。

　　仔细读了ZARA的发展案例，联想到自己的专业，就有了如下的体会：

　　关于快

　　ZARA的快不仅表现在产品的更新换代上，还表现在对于明星和时尚的模仿上，他们从设计到上架的时间不超过10天，总是第一时间把那些平常人向往的东西快速的复制下来然后挂进自己的门店销售。因此他们需要强大的物流配送能力，这在同行业的竞争中，他们是做得最好的。

　　说到这里，我想提出一个问题，石头怎样才能在水上漂起来?当然是速度了。《孙子兵法》上说：“激水之疾，至于漂石者，势也。”速度决定石头能否在水上漂起来，速度亦决定企业能否浮在市场的巅峰。速度越快越好，千万不能退缩。发现机会出手要快要狠。比如我们的客户，雅客V9一口气4个月在央视投放2000多万广告费，对一个中小企业来讲不啻是一次冒险。所以光有智商、情商不够，还要有胆商。人生能有几回搏?该出手时就出手，机会稍纵即逝。雅客V9赢了。

　　中小企业打广告并不会马上成就品牌，打广告和打品牌有时不能等同起来，但是打广告会刺激渠道、刺激消费。对任何企业而言，机会并不是一直存在的。把握机会，是中小企业不可忽视的重要内容。保证速度抢先，抢地盘，占份额，速度当然是最重要的了。

　　关于个性

　　很多中小企业都希望成为黑马，而中国目前的市场状况表明，中小企业要是抓住机会仍然是有机会成为市场的黑马的，虽然每一年成为黑马的代价都在提高。比如上段我们强调的速度，这一段我们要强调“差异”———也就是要有自己的个性———和别人完全不同或者部分不同的差异化，怎么“玩”差异?关键在于企业是否有一双火眼金睛能看到那个空白点。

　　任何一个行业，如果想要做得比竞争对手好是很难的，但如果要做得和竞争对手不一样，相对比较容易。牙膏已有无数种选择：加氟强化钙的、美白、祛过敏的、预防上火的等等，可是LG来了，它另辟蹊径推出了竹盐牙膏有点“咸”，找到了另一个细分市场的生存理由。这是什么，这就是差异化的竞争，一种不战而曲人之兵的方法。

　　关于时尚

　　中小企业该如何借鉴ZARA的这种能力呢?

　　复制能力：看到别的行业或者企业的优秀经营方式，迅速的模仿跟进，聪明的地方品牌不需要创新，不需要另辟蹊径，只需要及时跟风，第一速度搭上车，照样能够火一把。盗版就是个极端典型的例子。过去曾有一个酱菜小企业一直闷头在家搞发明搞创新，但研究出的产品市场就是不买账。我们建议它干脆采取跟随策略，不需要搞发明创造，只需要模仿跟随。社会上流行什么品种，你就跟随什么品种，橄榄菜火，咱就立马上个橄榄菜，别人上个辣不怕，咱就来个怕不辣，别人饭扫光，咱就饭光光。现在它已经成长为一家很像样的企业，准备在中央电视台做广告了。搭车的要诀是模仿要像，速度要快，价格要低;

　　傍：傍热点，什么热傍什么，还有就是傍大牌，什么有名傍什么;

　　集中优势兵力消灭关键敌人，快速的复制能力，迅速投放市场，在时间周期和速度上压倒敌人获得先机，集中主要兵力消灭关键敌人，为发展清除障碍;

　　以战养战，可持续发展：且战且变，紧紧跟着潮流的发展，盯住敌人的一举一动，知己知彼方能百战不殆，市场风云变化，不进则退啊。

　　关于大众

　　其实这就是一个是否具备“广泛的群众基础”的问题了，具备“广泛的群众基础”才能带动销售。比如ZARA正是通过大量的款式，每个款式又以小量的方式满足大部分消费者，获得市场份额的。

　　中小企业在产品设计生产上可以借鉴：提高研发能力，缩短上市周期;通过不断深度挖掘消费者的内在需求，不断细分这些需求，就产生了一个又一个的市场机会，即使在一个物质越来越丰盛的时代，这种机会也从不缺乏。贯彻“多款，少量”原则;网络时代，电子商务更提供了广阔的市场空间。网络上宣传企业和产品品牌是一种流行方法，见效快，具有多样性，针对不同企业需求能够提供适合企业需要的个性服务。