小众市场的“大块头”

　　进入孕妇装市场对于赵浦来说是偶然中的必然。一次他手里拿到几件日本的孕妇装订单，时尚的设计让几个正在怀孕的女性朋友爱不释手，善于思考的赵浦立即看到这个冷门中的热点

　　最近，国内孕妇装第一品牌十月妈咪在服装界中很是轰动，不仅因为启用了台湾小S作品牌代言人，而且还被国内外20多家风险投资盯上。人们没想到不起眼的孕妇装也能做到1.2亿元，这让在女装领域挣扎的企业大跌眼镜。可以说，十月妈咪从起步时就另辟蹊径，在小众市场里创造出大商机。

　　在冷门中找热点

　　现在的“十月妈咪”已经稳坐孕妇装的头把交椅，而在十年前，国内还没有自己真正的孕妇装品牌，甚至连代工都很少。

　　“十月妈咪”的董事长赵浦在那时已经显示出他在经商上的独特之处，一提起外贸，许多人就会自然而然地联想到服装，不过吸引赵浦的却是两个生僻的行业：兽药和教学器材。在赵浦看来，很多人在做的事并不代表着高利润，而有些行业尽管入门门槛高，进入了却往往别有一番天地。事实也正如赵浦想的那样，他在这两个相对冷门的领域里淘到了第一桶金。

　　进入孕妇装市场对于赵浦来说是偶然中的必然。一次他手里拿到几件日本的孕妇装订单，时尚的设计让几个正在怀孕的女性朋友爱不释手，善于思考的赵浦立即看到这个冷门中的热点。

　　1997年，他在孕妇装行业迈出了第一步。第一家店开得颇有点试水的味道，门面很小，里头的东西也不多，可是当它在杭州庆春路上营业时，生意出乎意料地火爆：等着试穿的人店里站不下，小店门外竟然排起了队伍!

　　这一步，使赵浦往后的人生都与“大肚子的幸福女人们”结缘。外贸孕妇装卖了一段时间，他又开始把一些国外的孕妇装著名品牌引进杭州，另外又增添了许多婴童产品，“十月妈咪”的牌子越叫越响。

　　一夜砍掉300个经销商

　　“十月妈咪”在杭州一夜走红，全国的经销商也看到孕婴产品的“钱景”所在，纷纷找上门来，十月妈咪的产品迅速在全国打开市场。

　　店开得多了，品种也齐全了，就在大家欢欣鼓舞的时候，利润却不见有多大的增长。十月妈咪陷入服装企业都经历的一个怪圈：看得见市场，看不见利润。

　　问题出在哪里?

　　经过调查发现，当时国内的孕妇装品种太少，人们甚至不知道有孕妇装，更不知道去何处买，仅有的几件孕妇装一般都与奶瓶奶嘴等婴儿产品放在一起出售，这个模式在今天依然存在。实际上对于一个专业孕妇装品牌来说，等到准妈妈变成了真正的妈妈，前来买婴儿产品时，再漂亮的孕妇装也只能让她惋惜而已。

　　另外，当时孕妇装行业和婴童产品放在一块规则也是一个样，经销商先赊货，卖完货后付款，这种落后的经营模式完全没有把孕妇装当作服装来卖，由于占用的不是自己的钱，经销商卖货的积极性不高，制约了整个行业的发展，也使“十月妈咪”的大量资金困在货款上，企业经营一度走向迷茫。

　　2002年的经销商大会上，赵浦作出一个大胆的决定：先付钱再拿货，只做孕妇装，不做婴儿产品。这是服装行业从来没有过的事，这一策略让经销商扭头就走，300多个经销商一夜之间只剩12个。当时国内某时尚杂志的主编曾在一次服装会议上以此作为负面教材，他预言，“十月妈咪”撑不到年底。

　　没有了经销商，衣服怎么卖?

　　赵浦已经胸有成竹：开自己的直营店。2002年，在杭州，一家粉嫩可爱的孕妇装专卖店出现在人们的视线中，没过几天，这家店把所有的装修全部推翻，重新换成北欧风情的健康色彩。据赵浦介绍，之前孕妇装都以粉嫩可爱型作为女性店专卖店，但实际上孕妇安全是第一，当时有很多原木贴在墙上，由于灯光照射以后就开裂了，很像欧洲老的咖啡馆，所以很多国外客人都非常喜欢。

　　2003年，该店获得杭州十佳店铺称号，这是当时惟一一家孕妇装专卖店跟杭州大厦等并列十佳店铺。此后，“十月妈咪”再度席卷全国，经销商再度找上门来，到2006年，“十月妈咪”已经跻身中国孕妇装第一品牌。

　　引进职业经理人

　　2004年底，急速发展的“十月妈咪”人才告急，各环节都暴露出人才缺乏的不足，2005年，“十月妈咪”引进咨询公司，被誉为中国服装企业第一职业经理人的李小平担任“十月妈咪”的总顾问。

　　在赵浦的个人电脑上，最让赵浦自豪的营销团队被设置为桌面，他们是：赵浦，南京大学毕业，后来在中欧管理学院读EMBA;总经理蔡江平，武汉大学，原巨人集团营销总监;总监涂文虹，浙大毕业，也是“十月妈咪”的创始人之一;黄丽，来自台湾，曾经在台湾日光集团作营销公关副理;营销战略团队李昭云，原娃哈哈集团顾问。这样一支强大的营销团队在整个服装行业是绝无仅有的。

　　设计团队是“十月妈咪”最大的部门，他们在产品的细节设计可谓挖空心思，前两年一直在国际上非常流行的话题都能运用到十月妈咪的服饰上。像蝴蝶的概念，设计师很快联想到它经历痛苦的蜕变，跟孕妇的十月怀胎有着异曲同工之处，因而将蝴蝶用在产品上面，用手工绘画来展现蝴蝶的优雅。

　　明星代言走新路

　　按理明星代言服装品牌已属司空见惯之事，但是在孕妇装这个新兴的小众市场里，不菲的代言价格使厂商难以承受。因此，九月底，当“十月妈咪”签约台湾著名节目主持人小S，成为中国大陆第一个孕妇装启用明星代言的品牌，便在孕妇装行业引起轰动。

　　2006年，“十月妈咪”的销售额达到1.2亿元，成为该行业年销售额过亿的惟一一家企业，将行业第二名远远甩在身后。除“十月妈咪”外，目前我国孕妇装市场还有三四家年销售额3000万元左右的企业，其他多数企业销售额则在1000万元以下徘徊。

　　2007年初，“十月妈咪”成功收购“福乐慈”孕妇装品牌，拉开了行业并购整合的大幕。孕妇装市场由初期的“割据”和“混战”，逐步进入到品牌竞争时代。

　　另一方面，孕妇装市场的消费主体也在悄然生变。上世纪80年代出生的人群，正逐步成为孕妇装市场的生力军。相比而言，“80后”人群成长的环境较优越，他们是对时尚较敏感的“青年男女团”，不但注重产品的品质，而且更加重视品牌的知名度和对品牌的认同感。

　　为此，“名人代言”首度被引入孕妇装行业———“十月妈咪”与台湾著名主持人小S签约，请其出任公司形象代言人。赵浦介绍说，公司之所以选择小S作代言人，主要就是看中了其在“80后”人群中的号召力和其所代表的知性女性形象。

　　拓展孕妇装的实用功能也成为重要的竞争策略。“十月妈咪”的产品在设计中就特别关注了准妈妈对服饰的需求特点，同一款剪裁的服装，通过腰部和胸部束带等方面的变化，可以兼顾孕期和产后身材变化对着装的需求，这样避免了孕期服装只能穿着短短两三个月的情况，延长了孕装的穿着期。

　　针对孕妇在不同场合的需求，“十月妈咪”专门开发了职业装、休闲装、运动装、孕妇礼服等。另外，公司还将打造一个新的品牌———UKI，该品牌主要面向“80后”消费者，更注重时尚性。

　　推动国家标准

　　随着我国进入又一个生育小高峰，孕婴用品等相关行业的发展也迎来了黄金期。“十月妈咪”在看好孕妇装发展前景的同时，也看到了市场中存在的问题。据赵浦介绍，目前防辐射孕妇装产品满天飞，品质良莠不齐、鱼龙混杂，各类企业都纷纷生产防辐射产品，但让人颇感尴尬的是，目前在防辐射方面，我国尚未出台统一的行业标准，导致消费者在选择产品时感到迷茫。

　　现在消费者在购买产品时很流行用手机来检验面料是否防辐射，但这个办法并不科学，而且辐射是个很复杂的概念，包括核辐射、X射线辐射、电磁辐射等，手机电磁辐射只是诸多辐射中的一种。

　　标准的缺失、品牌的混杂和消费者的迷茫，成为防辐射孕妇装行业进一步发展中面临的“天花板”。

　　“十月妈咪”董事长赵浦说，防辐射服装发展需要得到进一步的规范，行业内的领先企业要树立好的榜样。他说，2006年，“十月妈咪”防电磁波辐射产品率先通过了上海市企业标准认证，完全符合国家质量技术监督标准。公司的防辐射服装选用天然银纤维，对电磁波的反射率高达99.99%;服装面料轻、薄、透气，产品重量只有其他防电磁波服饰的1/4;贴身穿着时也非常舒适，并且具有杀菌效果。

　　据悉，为推动行业进一步规范发展，“十月妈咪”正联合上海纺织品研究院，并携手国家相关部门，共同制定防辐射认证的行业标准，希望最终将其上升到国家标准。

　　企业家感言

　　领先一步就是先机上海有喜工贸有限公司董事长赵浦

　　10年前我们投身孕妇装市场时，很多人都担心选错了行。这是一个不需要很高技术门槛和很强资金实力的行业，充满风险。但我们认为，随着更多的青年男女结婚生育以及居民消费观念的不断升级，我国孕妇装市场的发展潜力将是惊人的。

　　对于朝阳行业，领先一步就能抢得先机。所以我们迅速创立有喜工贸有限公司，并推出“十月妈咪”品牌孕妇装。经过10年的发展，我们终于成功了，去年，“十月妈咪”销售额已突破1.2亿元大关，让人连呼“想不到”。

　　大陆的孕妇装市场，在发展程度上已经领先于台湾两三年。这不能不归功于“十月妈咪”“造势”的能力。在孕妇装市场发展的初期，台湾在产品开发、运作等方面都要领先于大陆市场。但随着消费观念的悄然变化，有喜发现了一个重大机遇，那就是消费者对孕妇装的需求，已经超越了单纯的功能性的阶段，越来越希望能从孕妇装中享受到时尚的元素。

　　走过10年品牌发展之路，我们如今已经站到了上市的门槛上———公司已经拟订了2009年在国内资本市场完成上市的目标。